Problemática Los desplazamientos
para buscar un prospecto son costosos y no necesariamente
justificados. La revisión de una propuesta
con el cliente mejorará si se hace con el
cliente en lugar de ser enviada por correo electrónico
o mensajería. Ni qué decir de la coordinación
de la respuesta a una licitación que involucra
a varios recursos de la empresa, (no siempre disponibles),
a pesar de que el plazo se aproxima rápidamente.
Finalmente, el equipo de ventas no será el
último en enterarse de alguna maniobra puesta
en marcha por un competidor.
Solution
En ciertos casos y en casos ciertos, es más
apropiado efectuar una reunión virtual con
un prospecto, cliente, distribuidor o socio. Durante
una WEBconferencia, una presentación PowerPoint,
una demostración de un software o la consulta
a un documento pueden hacerse en línea. Lo
que
es más, es una excelente
manera de reforzar una propuesta enviada a un cliente
por correo electrónico. Gracias al indicador de
presencia del software de voz sobre IP, Skype, los colegas
se reúnen de acuerdo a su accesibilidad y no únicamente
a su disponibilidad para crear una licitación.
Finalmente, una alarma de la actividad de la competencia
permite intercambiar con la fuerza de ventas toda la información
necesaria.
Resultados
Reduciendo los
desplazamientos de los representantes crece proporcionalmente
su tiempo de venta para así poder consagrarle más
tiempo. El estrés que acompaña la respuesta a
una licitación, disminuye con una mejor coordinación,
pero particularmente la calidad de la respuesta será
más clara a los ojos del cliente. Al compartir entre
los miembros del equipo de ventas el posicionamiento de los
competidores, se desarrollan de manera más sólida
los argumentos y respuestas para neutralizar y rebasar a la
competencia.
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