Preparación
Debemos distinguir entre el desarrollo de la clientela
actual y la prospección del mercado. En el
primer caso, los contactos ya están identificados
y figuran en la cuenta del cliente. En éste
momento es conveniente invitarlos a una presentación
ya que Conferenceware genera automáticamente
los datos de una invitación: descripción,
horario y modo de difusión de la voz en el
marco de un nuevo mensaje. De allí, usted
solo tiene que seleccionar las personas que va a
invitar de entre sus contactos. Una copia de la
invitación se conserva en el archivo de cada
contacto, dentro del software de CRM. En el caso
de prospección por WEBinar,
la lista de personas inscritas se importa en formato
CSV a fin de constituir automáticamente las
fichas de contacto correspondientes en su software
de CRM.
Desarrollo
Normalmente las
presentaciones comerciales tienen como objetivo recoger información
sobre la problemática de negocios del prospecto y de
crear un mapa de poder que ilustre la red de influenciadores
de las personas que intervienen en la decisión de compra.
Es gracias al cuestionario interactivo que es posible evaluar
las preocupaciones en términos de problemas así
como los criterios de compra de cada persona de influencia participante.
Mediante un intercambio, hacemos notar que estamos al corriente
de su rol en la adquisición: usuario, evaluador; el nivel
de conocimientos: principiante o experto, así como su
actitud: aliado, neutral u hostil. En el caso de clientes ya
adquiridos, el cuestionario interactivo es precioso para evaluar
su lealtad particularmente su disposición a darle referencias.
Seguimiento
El reporte de una
reunión indica no solamente los participantes sino también
las respuestas que han dado a todas las preguntas hechas: problemas,
criterios de compra adquiridos, índice de lealtad. Es
cuando usted puede hacer una propuesta diferenciada, ilustrando,
por medio de la pertinencia, su comprensión de las necesidades
del cliente. Además, al grabar una reunión, en
dónde voz e imagen están sincronizadas, se puede
ver varias veces para percibir las sutilidades y guardarse en
el expediente del cliente como una pieza más para la
oportunidad.
eNewsLetter Suscríbase
gratuitamente
a nuestra eNewsLetter bimestral,SuPERFORMANCIA
para mejorar
su eficiencia.
Referencias
Comparte con colegas o amigos, nuestra información
sobre las WEBconferencias en los hacian descubrir este sitio.
Anotar
esta pagina y mandar la
